跟着剧情学卖房 身怀绝技心不慌

  销售人员为客户介绍楼盘(资料图片)。

  随着疫情的全面控制,地产行业也有序复工复产。但按下了月余暂停键的惠州楼市,想快速重启恢复此前的热闹喧嚣,却是有点难。面对依旧冷清无人的售楼处,和仍旧翘首观望的购房者,靠卖房吃饭的楼盘销售们,眼看钱袋子日渐干瘪却破局无门,比谁都要着急。

  就在这时,热播剧《安家》中,户型有硬伤的“跑道户型”,风水有硬伤的“凶宅”,地段有硬伤的“高龄房”,噪音污染大的“熊孩子房”,在女主角房似锦的“四两拨千斤”之下,都轻松售出,堪称房产销售的“教科书”,值得所有楼盘销售人员借鉴。

  在此,记者一边重温剧情,一边总结其中的卖房技巧,以期帮助大家快点走出疫情阴影。

  准备做得足 卖房不发愁

  随时随地掏出一瓶水、24小时带着雨伞、看房之前准备详细的配套地图、信口拈来房源的优劣点……在房似锦的卖房过程中,这些情景几乎随时可见。

  正所谓,机会只留给有准备的人。房似锦的这些看似无关紧要的小准备,实际上正是助其成功售房的关键。

  ■知己知彼:

  建立地图再说话

  电视剧中有个细节,相信很多人都有留意到,那就是房似锦在带购房者宫蓓蓓看房之前,自己手绘了一张配套地图,对周围的学校、交通等都做了详细备注,赢得客户的称赞。

  而在帮客户办理手续的过程中,还拿出几份按揭方案,告诉客户怎么选择更省钱。

  此外,在每次带客户看房之前,她都会踩一遍房源周边的重要配套,距离学校有多远、距离地铁口有多远,附近有什么医院,有什么商场和菜市场等了然于胸。带看的时候,无论客户有什么疑问,她都能一一应对,或呈上预先准备好的材料,充分赢得客户的信赖。

  记者在日常踩盘中,鲜少看到像房似锦这样“做足功课再上阵”的销售顾问。很多售楼员在介绍自身产品时侃侃而谈,对周边配套的概况也算是了如指掌,但说起周边配套的具体情况,或周边其他的项目时,却是断断续续,甚至会出现客户比销售还熟悉的情况。这就是没有做足前期功课,没做到知己知彼的典型表现。可想而知,以这样的态度和能力接待客户,如何能赢得客户信任,成功卖房?

  ■量体裁衣:

  找准需求再卖房

  很多如记者一般频繁与地产行业打交道的人可能都有一个共同的印象:无论客户是男女老少,也无论是哪个楼盘销售,介绍项目的说辞大都如出一辙,妥妥的标准化操作。

  诚然,标准化的介绍,对于客户快速了解项目情况多有裨益,但对触发客户购买心理却见效缓慢。

  究竟怎样做才能快速打动客户呢?房似锦的一系列“神操作”可以找到答案。在剧中,户型硬伤的“跑道房”原本是个烫手山芋,但房似锦抓住了购房者宫蓓蓓原有住房太小、没有独立的工作空间这一遗憾,通过创意装修,让隔了一条走廊的跑道房变成私密性极佳的工作室,圆满完成了购房者的心愿。同时,房似锦还巧妙窥透宫蓓蓓的母亲角色,将跑道走廊变身为其孩子的私人画廊,这样的“神操作”,想不打动客户都难。

  那这样的“神操作”究竟该如何使用到现实的销售工作中来呢?结合多年的观察与总结,记者窃以为,楼盘销售在基于对自身产品详细了解的基础上,接待客户时先不要急着介绍产品。通过与客户的对话、沟通、了解,先找准客户的需求,再“因病施药”,有针对性地介绍产品价值点,这样便可以起到事半功倍的效果。

  比如对于高端客户而言,社区圈层远比地段、环境重要的多;对于白领而言,交通、商业和休闲设施更加重要;而对于老年购房者来说,更看重有优越的景观优势和舒适的园林环境的房子。

  ■精准撒网:

  锁定目标再出击

  在地产行业,广撒网、多敛鱼是楼市营销的惯有做法,但为了减少人力物力的支出,快速促成交易,还是应该找准方向,精准撒网。

  剧中,一直不开单的经纪人朱闪闪在房似锦这个新店长上任后,被派出去发传单,并告诉她“每发十万张宣传单,就有一次开单的机会”。半信半疑的朱闪闪从刚开始的偷懒耍滑,到认真派单,成效却微乎其微,好不容易遇到了购房者林茂根这个大客户,还因为不了解客户情况,遗憾错过。

  直到推介发生过命案的“凶宅”时,按照房似锦的指示,朱闪闪来到医院、医科大学、殡仪馆附近派发传单,结果还真如房似锦所料,法医汤先生毫不介意这套房子是“凶宅”,顺利买房。朱闪闪也真正开了自己人生中第一张单。

  在现实之中,为了拓展客户资源,很多楼盘都会采用“广撒网、多敛鱼”的做法。为了扩充客户版图,线上利用一切资源和渠道搜集客户信息,并与银行、商场、中介地铺等建立互助合作的关系,攫取客户资源。而在市场行情低迷的时候,更会组织一大批人马走上街头,派传单、“打街霸”。

  但这样的做法虽然有用,对于急于出单的销售顾问来说,可以说是“远水解不了近渴”。正如房似锦看准了从医的人看惯了生死不计较是否是“凶宅”一样,卖房中,只有锁定了目标精准撒网,才能成功卖房。

  ■得一望十:

  做好服务再续缘

  在现实的楼盘销售中,我们常见楼盘销售“卖完一套房终结一段关系”的做法。但在剧中,男主角徐姑姑却将很多客户变成了自己的朋友,不仅帮他们养猫遛狗带孩子,还成为客户家庭生活变迁的见证者。如他参加了客户阚先生四个孩子的满月宴,与夫妇俩都成为朋友。正是基于这样的关系,阚先生夫妇几次换房,都委托给了徐姑姑。

  而明星销售员王子健也十分重视老客户关系。特别印象深刻的是,为了维系与富婆金太的关系,他陪着她做美容保养,签约时特意带上金太送的钢笔。一系列的小举动赢得了金太的信任,在他手上买了好几套豪宅。

  在现实生活中,做好老客户资源快速销售的楼盘也不在少数。如向来以品质和服务著称的老牌房企隆生企业,细致周到地做好了东湖花园、皇冠花园等社区的老业主服务,在新品开发时,仅凭老带新,就实现了六成以上的销售。

  在楼盘销售中,销售顾问应该意识到,每个客户的背后都隐藏着一张关系网。这套房子卖出去了,客户也许短期不会有购房需求,但难保他的身边不会有亲戚朋友买房,也难保两三年后不会换房。随时与这些老客户建立情感链接,见机行事地输出自己的专业知识,往往会在不知不觉间再续卖房前缘。

  有的放矢才是销售之道

  这些年,记者接触了不少楼盘销售,发现做得好的销售身上都有一个共同点:口才特别好!这种口才好,不是人云亦云的牵强附会,也不是刻意吹捧的溜须拍马,而是恰如其分、如沐春风的亲切沟通。

  在观看《安家》这部剧时,分析房似锦、王子建等人的卖房经历,记者也看到了这一点。

  ■感同身受:

  设身处地断优劣

  正如“王婆卖瓜,自卖自夸”一个样,现实售楼过程,很多售楼顾问在面对产品短板和缺陷的时候只字不提,只是一味地夸大房子的卖点、优点,这样的结果是,虽然最终成功买房,也就此切断了与客户的联系,甚至引发投诉维权。

  电视剧中,无论是出售“凶宅”时的直言不讳,还是帮宫蓓蓓二次买房时,详细告知小区的短板,房似锦的卖房心得,就是以感同身受的态度,设身处地为客户推荐房源。

  看到这里可能很多人会奇怪,如果什么缺点都直言相告,会不会就此失去卖房的机会?答案是,你的坦诚相待,更容易建立客户的信任感,即便是短期没有成交,也不会失去这个客户。而且,留意剧情的人会发现,在房似锦早期筛查房源时,早已经摸准客户需求,只要具备客户想要的核心优势,将旁枝末节的缺点直言相告,并不会影响成交。

  如对于不常在家做饭的单身白领而言,尤为看重的是上班的便利性和商业配套的齐全性,即便直言相告没有学区、市场太远,也不会影响购买。

  此外,设身处地还体现在对客户需求的精准把握上来。如房似锦在为宫蓓蓓推荐“跑道房”时,看着窗外的星空,就谈起了自己的从前,这一点引起宫蓓蓓的强烈共鸣,成为顺利买房的一个关键点。

  ■多听少说:

  该说时说,该听时听

  试想一下,一个刚用过午餐的人,你给她上来一盘珍馐佳肴;一个心情低落的人,你喋喋不休家长里短,这样的卖房情境不失败才怪。

  在现实之中,还有很多楼盘销售在接待客户时,为了显得热情周到,刻意没话找话说。但很多时候却是与客户“话不投机”,客户爱答不理。

  像这样的情况,房似锦就做得很好。在接待林茂根的时候,她提前上网查阅了林茂根的个人资料,并在交谈中准确捕捉客户喜好,最终成功为其买到心仪房子。

  再比如王子健在接待金太的时候,知道青春不再的客户在意青春美貌,便说别人误以为金太是他的女朋友;房似锦知道黄老板想买“凶宅”,就绘声绘色地描述了房屋的“鬼怪现象”,担心吓跑客户,又用了一系列研究调查掩饰;看到宫蓓蓓因为购房成本超预算而犹豫不决,房似锦又游说:“也许现在日子会过的苦一点,但你一定要相信,你们将来的收入一定会大大超过预期的,你和你的先生都这么优秀,如果你们都买不起房,那太不公平了”。

  都说“销售靠一张嘴”,但这样的一张嘴却不是随便瞎说乱说,一定要见什么人说什么话。而且,一个出色的销售,不仅要学会说话还要学会闭嘴,懂得什么时候该说,什么时候该听。

  《安家》中,无论哪位经纪人在接待客户时,都会特别注意自己的言行,先倾听客户讲需求讲期望,再来介绍房子的优劣点。可是在现实生活中,就是这么简单的卖房技巧,很多人都做不到。很多时候,客户一来,不等客户提要求,楼盘销售就急于推介产品,滔滔不绝介绍社区配套和产品情况,等客户走了才发现根本不清楚客户想买什么样的房子。这样的经验教训之下,楼盘销售应该谨记,介绍产品固然重要,先弄清客户意愿,有的放矢,才是真正的销售之道。

  松紧要适度 节奏把控很重要

  在卖房过程中,最常出现的情况就是产品也不是不好,客户也并非不想买,但就是迟迟不能下定,一拖再拖,让人着急。对于这样的情况,《安家》剧中演绎了几个“杀手锏”,或可借鉴一二。

  ■巧妙逼定:

  设定脚本控节奏

  剧中,老严夫妇用积攒了半辈子的积蓄为儿子购买婚房。在常人看来,这个买房过程肯定是漫长曲折的,但在房似锦的强势引导下,迅速落定。她的诀窍就是“逼定”,比如约客户集中看房,安排了“抢购”的套路,造成老严夫妇的恐慌感。同时抓住老严夫妇文化程度不高,希望孙子成龙成凤的特点,巧妙介绍原房主是高知分子,坚定了客户非买不可的决心。这一招,经纪人楼山关在帮小明星陈咪咪买房的时候也使用过,虽然最后没有成功买到房,但也因此让客户明白“早决断早落定”的重要性。

  事实上,这招“逼定”的技巧,很多楼盘销售也都使用过,但为什么不能像剧中那样轻松突破呢?甚至有些还引起了客户的反感。

  原因就是在使用这招时一定要明确,客户对产品足够认可。如房似锦在带看客户时,客户问“这房子不便宜吧?”,房似锦回到“您先看!”为什么不直言相告,而要卖关子呢?原因就是让客户自己看,充分认识到产品的价值,这是一切成交的基础。至于贵不贵,值不值都是后话,只要客户满意了,也就没那么在意价格了。

  ■重点突破:

  打蛇还需打七寸

  剧中,经纪人鱼化龙为了帮助客户苗一一卖房想尽了一切办法,最后终于锁定目标客户,却因为客户嫌邻居太吵而眼看落空。为了帮助鱼化龙卖房,门店全员上阵,巧妙设计让邻居搬离,鱼化龙成功卖房。

  在现实之中,很多楼盘销售都会遇到卖房的“堵点”,眼看着客户成交在即,但就是没办法成功落定。遇到这样的情况,需认真分析客户犹豫不决的原因,是资金不够还是有什么内在隐情?弄清了原因,一一攻破,加上强势引导,也就可变被动为主动。

  水口某楼盘的金牌销售张小姐就告诉记者,她曾经接待过一个客户,前后看房了三四次,每次都说很满意房子,回去商量一下再买,却迟迟没有决断。后来经过与客户朋友的聊天,得知该客户不太想跟公婆一起生活,却又说不出口,只能一边看房一边犹豫。得知了该客户的隐情,她建议客户自己买套两居室,再在同个小区买套小户型,这样既可以分开住,又能照顾到老人。最终客户成功买房,而张小姐也因此开了两个单。

  在卖房过程中,除了找到客户隐情重点突破外,还要学会“察言观色”,了解谁是买房决断的“话事人”。如房似锦为是否小姐买房时,虽然出钱的是阚老板,但居住的却是知否小姐。考虑到是否文艺青年的特殊身份,房似锦推荐了一套远郊的具有艺术特色的别墅,契合了居住者的居住需求。

  此外,学会察言观色,还要找准卖房的关键点。如房似锦卖“跑道房”时,提出让宫蓓蓓夫妇分开看房,这样不仅造就了一对一的沟通环境,也避免了人多嘴杂、众口难调的情况,成功的概率增加不少。

  ■建立口碑:

  卖房就是卖人品

  剧中一开始,房似锦为了快速卖房不择手段,如刻意引导老严夫妇一次性付款;为了赚钱,背着徐姑姑接下是否小姐的委托单等。虽然短期内是看到了经济效益,成功卖房,但长期来说,却不利于个人职业生涯的发展。

  反观徐姑姑,从入行起就坚持个人底线,不挣没有良心的钱,看起来业绩太差,生意有一单没一单,但只要那些老客户有需要,第一时间想到的总是他。

  这就是建立个人品牌的重要性。由于房地产业快周转的特有属性,很多人都认为这是个重利益轻人情的行业,甚至很多身处其中的楼盘销售也并不在意个人口碑和品牌的高低。殊不知,就是这日积月累的口碑与品牌,可以帮助他们走过楼市低谷和阴霾,长期屹立在这个风起云涌的行业。

  记者看到过这样一个案例。一位销售在一次接送客户的途中,路过一个没有红绿灯的路口,巷子里突然蹿出一个小朋友。他紧急刹车,让小朋友先走,为此还落了客户埋怨。可是这个小朋友跑过去后,这位销售并不急着开车走,而是静静的等待。客户不解,问他为何不走。他说,一般小孩都是一群玩耍,一个小孩过去了,后面肯定还有其他的孩子。果不其然,过了一会,又有三四个小孩从巷子里蹿出来。看到眼前的一幕,客户看了房后没有任何犹豫,直接下定购买。这位销售感到奇怪,一直挑剔的客户怎么突然这样爽快?客户回答:“一个时刻心存善念的销售值得他们信赖!”

  惠州日报记者卢振侠

编辑:钇云
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